Cómo negociar con personas influyentes como marca (ganar-ganar)

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El marketing de influencia es una de las principales estrategias de crecimiento utilizadas por las marcas líderes. Has visto las historias de éxito y ahora estás listo para probarlo por ti mismo.

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Pero, ¿por dónde empezar? Llegar a personas influyentes es como una caja negra: los precios son impredecibles y no tienes una forma clara de saber si estás pagando de más o si estás obteniendo un valor real. Un movimiento en falso y podrías quemar tu presupuesto sin ver resultados.

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¿La buena noticia? No tienes que averiguarlo a ciegas. Con el enfoque correcto, puedes negociar acuerdos justos, maximizar tu ROI y convertir las asociaciones con personas influyentes en un verdadero motor de crecimiento. Vamos a explicar cómo negociar realmente con las personas influyentes, para que puedas marcharte con la sensación de que tienes una situación en la que todos ganan.

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¿Cuánto cobran los influencers?

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Cuando piensas en trabajar con personas influyentes, no se trata de una solución única para todos. Tienes estos grandes nombres, los mega-influencers, con millones de seguidores. Luego están los más pequeños, los micro y nano-influencers. Puede que no tengan el mismo alcance masivo, pero sus seguidores suelen estar muy interesados en lo que dicen.

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Los influencers se clasifican según el número de seguidores, lo que repercute en el costo y el alcance. Los costes medios de los influencers son:

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• Nano (entre 1000 y 10 000 dólares, entre 50 y 500 dólares/publicación)
• Micro (entre 10 000 y 50 000 dólares, entre 500 y 5000 dólares/publicación)
• Macro (entre 100 000 y 1 millón de dólares, entre 5000 y 10 000 dólares/publicación)
• Mega (más de 1 millón, entre 10 000 y 500 000 dólares/publicación)

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Comprender los diferentes tipos de personas influyentes y sus respectivas propuestas de valor es el primer paso hacia una negociación efectiva. Puedes consultar nuestra guía en»¿Cuánto cuesta contratar a un influencer?»

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¿Cómo negociar contratos con personas influyentes?

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1. Haga su investigación y diligencia debida

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Cuando se trata de negociar con personas influyentes, no puedes simplemente improvisar. Necesitas algunos números concretos que te respalden.

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Puedes pedirle al influencer capturas de pantalla de sus análisis o usar una herramienta como Favikon.

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Favikon te ofrece una imagen muy clara de su audiencia y del rendimiento de su contenido. Por ejemplo, puedes ver cosas como su tasa de participación, el promedio de visitas y demografía de la audiencia. Con esos datos en la mano, puede establecer expectativas realistas.

Puedes decir: «Según tus estadísticas, esperamos un alcance o ventas de alrededor del X%». Le brinda un punto de partida sólido para la negociación. Además, realmente puedes profundizar en su audiencia.

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Tal vez descubras que solo el 50% de sus seguidores están en tu mercado objetivo, como Francia, o descubres algún potencial seguidores falsos. Ahora, tienes que actuar con cuidado. No puedes acusarlos sin rodeos de tener seguidores falsos, aunque sea algo común. La gente se pone quisquillosa con eso.

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En su lugar, puedes usar esa información para justificar tu oferta. Podrías decir algo como: «Nuestro objetivo principal es llegar al público francés y, dado que una parte importante de tu alcance se encuentra fuera de Francia, lo máximo que podemos ofrecer es X. Entendemos perfectamente si es inferior a tu tarifa habitual, pero esperábamos que aún pudiéramos encontrar algo».

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Podrian decir que no. Pero este enfoque es mucho mejor que simplemente lanzar un número bajo sin ninguna explicación. Demuestra que has hecho los deberes.

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¡Y no olvides el alcance del trabajo! Asegúrate de que todo esté perfectamente claro:

• cuantas publicaciones,
• qué tipo de contenido,
• derechos de uso,
• any exclusive,
• cuánto durará la campaña.

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Un alcance detallado garantiza que todos estén en sintonía y ayuda a justificar la compensación que ofrece.

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2. Compárelo sus garantías mínimas de KPI

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El concepto de garantía de los indicadores clave de rendimiento está ganando terreno en el marketing de personas influyentes. Esto implica establecer un punto de referencia mínimo para el rendimiento, como las vistas de vídeo, y establecer las consecuencias si no se cumple ese punto de referencia. Si bien las opiniones sobre las garantías de los KPI están divididas, las marcas las utilizan cada vez más como una forma de mitigar el riesgo en las colaboraciones con personas influyentes.

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Pero esta es la cuestión: no puedes lanzar estas cosas a los influencers en el último momento. Tienes que ser sincero al respecto, desde el principio. La mayoría de los influencers están de acuerdo con eso siempre y cuando seas honesto. El verdadero problema viene cuando empiezas a hablar de lo que pasa si no llegan a esos números. Por ejemplo, ¿si les dices que tienen que rehacer por completo todo un vídeo de YouTube? Sí, eso va a causar algo de drama.

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En cambio, mucha gente está descubriendo que pedir algo como una historia de Instagram funciona mucho mejor. Es mucho menos trabajo para el influencer y, sinceramente, los clics en los enlaces que recibes de las Historias pueden ser muy valiosos, especialmente si estás intentando vender algo.

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Además, es posible que incluso llegues a un grupo de personas completamente nuevo. Por lo tanto, lo más inteligente es empezar de a poco. Pide algo razonable, haz que todos estén en sintonía y, a partir de ahí, podrás construir. Se trata de asegurarnos de que todos sientan que es un trato justo y que no estás desperdiciando dinero.

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3. Negocie más allá de la compensación monetaria

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Vale, obviamente el dinero es una parte importante, pero no es el entero conversación, ¿verdad? Cuando trabajas con alguien, especialmente con personas influyentes, tienes que pensar más allá del cheque de pago. Esto es lo que queremos decir:

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• Alcance esos objetivos, reciba un pago: En lugar de solo una tarifa fija, ¿por qué no vincular parte de ella a lo bien que les vaya realmente? Como mencionamos anteriormente, si obtienen muchos clics o buenos KPI, obtienen una bonificación mayor. Tiene sentido, ¿verdad? Todos ganan cuando la campaña va bien.
• Deje que ganen en ventas: Los enlaces de afiliados son increíbles. Se esfuerzan y se llevan una parte de cada venta que obtienen. Es muy claro y fácil de rastrear, especialmente si vende productos.
• Contenido que sigue dandog: Piensa en permitirles usar también el material que crean para ti en sus propios canales. De esa manera, ellos amplían su cartera e incluso puedes hacerte con parte de ese contenido para usarlo tú mismo. Es como una doble inmersión, pero en el buen sentido.
• Grita: No publiques sus cosas y te olvides de ellas. ¡Promociona realmente tu contenido en tus propias páginas! Compártelo, promuévelo, ponlo delante de más personas.
• Brindeles el tratamiento VIP: A todo el mundo le encanta sentirse especial. Ofrece cosas exclusivas, como acceso anticipado a productos o invitaciones a eventos interesantes. Ese es el tipo de cosas que construyen relaciones sólidas y les dan contenido increíble para compartir.

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Saber cuándo marchar (y cuándo comprometerse)

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Si bien buscan un resultado en el que todos salgan ganando, las marcas también deben estar preparadas para retirarse si la negociación llega a un punto muerto o si las demandas del influencer no son razonables o insostenibles.

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Establecer límites presupuestarios claros y comprender los aspectos no negociables es crucial. Sin embargo, es igualmente importante saber cuándo llegar a un acuerdo y encontrar soluciones creativas para cerrar la brecha. A veces, un ligero aumento en el presupuesto o una revisión del alcance del trabajo pueden desbloquear una asociación valiosa.

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Comun errors in the negotiations of influencers and how evitarlos

1. Pensar en más seguidores = más valor (y pagar demasiado)

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Mira, todos ven esos números grandes y piensan: «¡Vaya, deben ser muy populares!» Pero el hecho de que alguien tenga un millón de seguidores no significa que alguien esté prestando atención. Podrías estar pagando una fortuna por un influencer cuya audiencia está básicamente dormida.

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La solución: Olvídate de mirar el recuento de seguidores. Usa herramientas como Favikon y profundiza en el compromiso y extender la mano. Comprobar:

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• ¿Cuántos me gustan, comentarios y participaciones están recibiendo?
• ¿Quiénes son las personas que los siguen?
• ¿Es tu público objetivo?
• ¿Este influencer ha realizado campañas exitosas anteriormente?

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2. Olvidar quién es el dueño de las cosas que fabrican (y ser demandado más tarde)

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Piensas: «¡Genial, hicieron un video para nosotros! ¡Podemos usarlo en cualquier lugar!» No. Puede que estés infringiendo la ley. Muchas marcas simplemente asumen que pueden tomar ese contenido y usarlo, y eso es una receta para problemas legales.

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La solución: Hazlo por escrito. Asegúrate de que el contrato especifique exactamente quién es el propietario del contenido. Compruebe:

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• ¿Puedes usarlo para anuncios?
• ¿Puedes ponerlo en tu sitio web?
• ¿Puedes reutilizarla en un año?

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3. Ser muy impreciso acerca de lo que quieres (y obtener malos resultados)

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Le dices a un influencer: «¡Simplemente haz una publicación genial!» y luego obtienes algo totalmente fuera de marca. Sucede todo el tiempo. Las marcas no establecen expectativas claras y, por lo tanto, se quedan con contenido que no pueden usar.

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La solución: Sea específico. Determina tus objetivos y dile al influencer exactamente lo que necesita. Dígales:

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• Quantas publicaciones quieres?
• ¿Qué tipo de estilo estás buscando?
• ¿Qué mensajes necesitas transmitir?
• ¿Cómo vas a medir el éxito?

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Estructuración del acuerdo con los influencers

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Una vez que se complete la negociación y se lleguen a términos de mutuo acuerdo, formalice el acuerdo en un contrato claro y completo. El acuerdo sobre influencers debe describir:

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1. Alcance del trabajo: Detallada description of the entregas, included the quantity of posts, the content formats, the calendar of publications and any message or hashtag Specific of the campaign.
2. Compensación y pago: La compensación monetaria, el calendario de pagos y los detalles de cualquier beneficio no monetario (por ejemplo, la siembra de productos o las comisiones de afiliación).
3. Derechos de uso y exclusividad: Especifica los derechos de uso del contenido tanto para la marca como para el influencer, incluida la duración y las plataformas. Describe las cláusulas de exclusividad que impiden que el influencer trabaje con competidores directos durante un período definido.
4. Métricas de rendimiento e informes: Defina los indicadores clave de rendimiento (KPI) y los requisitos de presentación de informes para que el influencer realice un seguimiento del rendimiento de la campaña y demuestre los resultados.
5. Cumplimiento y divulgación: Asegúrese de que el acuerdo aborde el cumplimiento legal, incluidos los requisitos de divulgación para el contenido patrocinado y el cumplimiento de las pautas publicitarias.
6. Cláusula de rescisión: Describa las condiciones y los procedimientos para la rescisión del contrato por cualquiera de las partes.

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Conclusión

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En resumen, las negociaciones con los influencers, aunque a veces pueden resultar abrumadoras, son totalmente manejables. Con un enfoque reflexivo y un enfoque en los resultados colaborativos, pueden convertirse en un aspecto positivo de su estrategia de marketing.

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El principio central es buscar acuerdos que beneficien genuinamente a ambas partes, reconocidas la experiencia del influencer y garantizar la alineación con los objetivos de su marca.

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Si no estás seguro de cómo empezar, o simplemente quieres optimizar tu selección de personas influyentes, la plataforma de IA de Favikon puede proporcionar datos valiosos para identificar y conectar con personas influyentes relevantes para lograr un compromiso auténtico con la marca.