10 consejos de marketing con influencers en LinkedIn de los mejores vendedores

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Muchas empresas B2B reconocen que su audiencia ideal está en LinkedIn, pero sigue siendo una plataforma relativamente nueva para los vendedores influyentes y, por lo tanto, carece de estándares bien definidos.

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Por lo tanto, muchos especialistas en marketing B2B hacen preguntas como:

• ¿Cuánto debes pagar por una publicación?
• ¿Cómo encuentras a los creadores adecuados?
• ¿Cómo se mide el ROI?

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Para responder a estas preguntas, analicé algunas de las campañas de influencers más importantes de LinkedIn y seleccioné una lista de consejos de los vendedores que lideran estas campañas de influencers de LinkedIn.

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1.) Evita usar el tamaño de la audiencia como métrica de evaluación de creadores

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En primer lugar, evita usar el recuento de seguidores para evaluar a los creadores, ya que solo está débilmente correlacionado con las tasas de participación promedio.

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De hecho, incluso tasas de participación más altas no se correlacionan necesariamente con un ROI más alto.

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Álex Llull, la directora de marketing de influencers de Perspective, compartió una historia que ilustra este concepto:

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Madhav Bhandari, el director de marketing de Storylane, también comentó que los creadores más pequeños suelen superar a los creadores más grandes en sus campañas:

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En nuestro propio estudio de datos, descubrimos que la brecha entre la participación promedio en las publicaciones patrocinadas y orgánicas era menor para los microcreadores que para los macrocreadores.

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En el siguiente gráfico, puedes ver que, a medida que aumenta la participación orgánica total promedio (barras rojas), la participación total promedio de las publicaciones patrocinadas (barras azules) aumenta mínimamente.

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La razón por la que el ROI suele estabilizarse a medida que crece la audiencia de un creador es que la audiencia se amplía y, por lo tanto, su relevancia disminuye.

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Para gastar tu presupuesto de manera eficiente y solo pagar para llegar a clientes potenciales relevantes, Alex alienta a los vendedores influyentes a considerar la porcentaje de la audiencia de un creador que se alinea con el ICP.

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Si no estás seguro de qué porcentaje de la audiencia de un creador coincide con tu ICP, Obaid Durrani de Clay compartió un ingenioso truco para resolver esto:

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Aunque la audiencia del creador sea relevante, no todos los creadores tienen la misma autoridad y credibilidad. Por ejemplo, hay muchos grandes creadores que se ganan mucho interés por publicar memes y contenido de estilo de vida, pero no son necesariamente expertos de confianza en sus campos.

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Incluso si otro creador puede obtener más interacción de un público relevante, es probable que obtengas mejores conversiones (y fortalezcas la reputación de tu marca) si te asocias con expertos genuinos.

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La credibilidad fue otro tema que Alex Llull mencionó en la publicación errónea de 7.500 dólares de la campaña para creadores:

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Para determinar la credibilidad de un influencer, comprueba si habla en conferencias y revisa el contenido que publica. ¿Su contenido se basa principalmente en estudios de casos e información basada en datos, o es contenido de memes y estilos de vida?

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Además, puedes usar Puntuación de autenticidad de Favikon, que está disponible en el perfil de cada creador:

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La puntuación de autenticidad tiene en cuenta la calidad del contenido, la participación y la credibilidad general del creador:

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Dicho esto, trabajar con creadores de macros que tienen un público amplio (incluso a costa de la relevancia y la confianza de la audiencia) puede resultar eficaz si:

1. Estás ofreciendo un producto prosumidor que es relevante para un público amplio (por ejemplo, una aplicación de tareas pendientes, una herramienta de redacción de contenido, una aplicación para tomar notas, etc.).
2. Estás trabajando con una gran marca y el objetivo es el reconocimiento masivo de la marca (por ejemplo, HubSpot, Gamma, etc.).

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De lo contrario, comience por trabajar con personas influyentes más pequeñas y altamente creíbles en su nicho.

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2.) Interactúa con personas influyentes antes de contactar

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Es sorprendentemente difícil obtener respuestas de personas influyentes de LinkedIn. Incluso con un presupuesto suficiente y un programa de influencers maduro, puede resultar difícil captar su atención porque los influencers son bombardeados constantemente con propuestas.

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Por ejemplo, este creador recibió 36 propuestas de varias empresas de IA en solo nueve semanas:

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Alex Llull, director de marketing de influencers de Perspective, mencionó que Su mejor consejo aumentar las tasas de respuesta de los influencers es interactuar con su contenido varias veces antes de contactar con ellos. Este sencillo consejo arroja una tasa de respuesta del 80%:

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Adelė Grigūnaitė de Omnisend también se hizo eco del consejo de Alex.

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«Cuanto más personalizado sea el mensaje, mejor. Vigila las publicaciones de los influencers, interactúa con ellos incluso antes de contactar con ellos».

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Si estás intentando llegar a un gran macroinfluencer, es posible que necesites ser más creativo.

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Por ejemplo, cuando Omnisend quería trabajar con un macroinfluencer, hacía una donación a la organización benéfica del influencer para llamar su atención.

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«Una vez, donamos a una de las organizaciones benéficas de los influencers. Necesitábamos obtener la factura porque el pago se realizó en nombre de la empresa. Vi su número de teléfono en la factura y lo llamé por WhatsApp. Rechazó la llamada, pero respondió al instante y quedó impresionado por la dedicación y el deseo de trabajar con él. Al final, colaboramos con él», dijo Adelė.

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Ash Turner, de Synthesia, también mencionó que, a medida que trabajes con creadores más grandes, tu marca ganará más credibilidad entre los creadores.

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«Cuando hablo con algunos creadores, dicen: Ya he visto a este creador trabajar con vosotros [Synthesia]. Estaría dispuesto a charlar», dice Turner.

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Un consejo adicional para la divulgación es que su divulgación sea breve y simple. Este es el mensaje de divulgación que Ígor Gorbenko de Ahrefs usos:

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3.) Crea contenido de forma conjunta con creadores

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La diferencia clave entre el marketing de influencers y la publicidad de pago es que estás aprovechando la confianza que un creador ha generado en su audiencia.

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Por lo tanto, es importante trabajar con los creadores que realmente consideren que tu producto es útil y darles la libertad de escribir la publicación que crean que va a repercutir mejor en su audiencia.

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Aquí hay un publicación reciente de Sara Stella Lattanzio, influencer de LinkedIn, que ilustra la importancia de la autenticidad:

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Por lo tanto, el primer paso en cualquier colaboración con personas influyentes debe ser explorar los casos de uso de productos con personas influyentes para asegurarse de que encuentran útil su producto. Este paso permitirá a los creadores promocionar tu contenido de forma auténtica.

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De hecho, Chris Cunningham de ClickUp mencionaron en el podcast de Ahrefs que hacen que un miembro del equipo haga una llamada individual con personas influyentes para explorar casos de uso antes de ofrecerles una oferta de marca.

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«Llegamos a dar me gusta a 20 personas influyentes y decimos: «Oye, mira, no te voy a pagar todavía porque no sé si te gusta mi producto... No voy a hacer que mientas si usas ClickUp o no...

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Te voy a dar una de mis mejores zapatillas. Se reunirán contigo durante una hora y buscarán casos de uso y comprobarán si ClickUp te puede aportar algún valor.

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Y si lo hace, hablemos y veamos si podemos hacer una campaña y algo en torno a eso».

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Una vez que el influencer descubre un caso de uso excelente para tu producto, es fácil para él promocionarlo de manera auténtica.

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Esta es también la estrategia de Alex Llull:

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Sarah Adam, directora de marketing de influencers de Base44 (Wix), también mencionó que su mayor avance en el marketing de influencers fue aprender a darles libertad creativa:

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Madhav Bhandari también mencionó que las asociaciones de creadores deben ser una colaboración:

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Así que sí, tienes que ayudar a los creadores a entender el valor de tu producto, pero luego dejar que hablen con su audiencia de forma auténtica.

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4.) Negocie los precios con tacto

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Los precios de los influencers siguen siendo el salvaje oeste y, si bien los creadores deberían recibir un pago justo, a menudo hay margen de negociación.

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Así que el primer consejo es preguntarle primero al influencer su valoración. Este paso no solo te da más margen para negociar, sino que también aumenta las tasas de respuesta, ya que muchos influencers simplemente no responderán si el precio es más bajo de lo que esperaban.

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Así es como Alex Llull aborda la negociación con influencers:

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Adelė, de Omnisend, también se hizo eco del enfoque de Alex:

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«Intenta no decir primero tu precio. Déjalos ir primero, pero siempre debes saber tu número de antemano».

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Sin embargo, conocer tu número es más complicado de lo que parece, ya que los precios aún varían enormemente.

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Si no estás seguro de qué es un precio «razonable», Igor Gorbenko de Ahrefs recomienda que te pongas en contacto con otros gestores de influencers de tu comunidad y les preguntes si creen que el precio es razonable.

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Una forma aún más fácil de comparar los precios es utilizar el Precio justo de Favikon calculadora. Esta calculadora de precios se basa en datos de precios reales de más de 130 personas influyentes de LinkedIn verificadas:

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También puedes negociar el alcance del contrato si el precio del influencer es demasiado alto.

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Así es como Adelė de Omnisend gestiona las negociaciones.

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«Si el influencer quiere más dinero, pide más publicaciones. Si un creador pide más que nuestro presupuesto, le sugerimos: «¿Qué pasa si hacemos tres publicaciones por ese precio en lugar de una?» La mayoría de los creadores están de acuerdo con esto porque, de hecho, les resulta más fácil conseguir dinero una vez que conocen nuestro producto», afirma Adelė.

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También puedes ofrecer ofertas de afiliados y otros incentivos para llegar a un acuerdo.

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5.) Invierta en asociaciones a largo plazo

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Muchos nuevos directores de marketing de influencers se preocupan por pagar al mismo creador por varias publicaciones, por temor a que cada publicación arroje resultados cada vez más bajos porque su audiencia ya habrá visto la marca.

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Sin embargo, los datos muestran que esta suposición rara vez es cierta.

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En primer lugar, según un estudio sobre las publicaciones de Adam Robinson en LinkedIn, alrededor del 85% de las personas que interactúan con su contenido son nuevas:

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Es probable que esa estadística (85%) sea más baja para los creadores más pequeños, pero la conclusión principal es que el hecho de que un creador promocione una publicación de LinkedIn no significa que hayas llegado a toda su audiencia.

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Además, el ciclo de compra B2B es largo y requiere múltiples puntos de contacto. Por lo tanto, aumentar los puntos de contacto puede acelerar el recorrido del comprador.

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Tom Boston, un creador que trabajó con Storylane, también compartió estas estadísticas que muestran que cada campaña generó una participación cada vez mayor:

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6.) Escalona estratégicamente después de los lanzamientos

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Otro consejo de Alex Llull es programar estratégicamente las publicaciones para que se publiquen en las mismas semanas, pero escalonándolas en diferentes días.

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Hacerlo genera impulso y hace que tu marca sea una prioridad.

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Slate usó esta estrategia para una reciente campaña de influencers de LinkedIn en la que trabajaron con una variedad de personas influyentes.

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He descargado la lista de publicaciones patrocinadas publicadas (usando Favikon) y puedes ver que todas las publicaciones se publicaron en un período de tres semanas:

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7.) Lanza un lead magnet, no el producto

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La mayoría de las campañas de marketing con influencers de DTC promocionan el producto directamente.

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Sin embargo, los productos B2B suelen ser compras muy valoradas con ciclos de compra prolongados, y es poco probable que un cliente potencial realice una compra después de ver a un creador promocionar el producto una vez.

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En lugar de simplemente lanzar el producto directamente y hacer un seguimiento de las suscripciones a los productos, pide a las personas influyentes que presenten un lead magnet.

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Este consejo es una lección que el equipo de Ahrefs aprendió por las malas. Cuando lanzaron por primera vez su producto completo, obtuvieron un total de 11 suscripciones de prueba gratuitas, de los 14 000$ que gastaron en creadores.

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Como explicaron en su estudio de caso sobre el gasto más de 1 millón de dólares en marketing de influencers, obtuvieron resultados mucho mejores cuando los creadores lanzaron su extensión gratuita para Chrome.

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Si no tienes una extensión gratuita para Chrome, considera la posibilidad de ofrecer un lead magnet, como una plantilla, una calculadora o un seminario web gratuitos.

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Por ejemplo, Synthesia pide con frecuencia a personas influyentes que propaguen eventos de LinkedIn Live:

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8.) Crea páginas de destino bien optimizadas

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Si bien es poco probable que las audiencias B2B generen conversiones la primera vez que ven tu publicación, sigue siendo importante captar clientes potenciales.

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En lugar de enviar a los usuarios a una página de destino genérica, Alex Llull recomienda enviar a los usuarios a una página de destino dedicada:

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Esto es también lo que hace el equipo de Omnisend. Este es un ejemplo de una de sus páginas de destino para creadores:

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Verás que usan la misma plantilla optimizada y simplemente cambian la información del creador:

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Al igual que cualquier otra página de destino, optimice este embudo realizando pruebas A/B.

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9.) Aproveche a los creadores internacionales

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Un consejo de marketing con influencers de LinkedIn infravalorado es asociarse con creadores de otros países (suponiendo que tu producto sea relevante a nivel internacional).

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De hecho, asociarse con creadores para expandirse internacionalmente suele ser una mejor opción que aprovechar los anuncios de pago, porque los creadores son conscientes de los matices culturales y pueden asegurarse de que tu mensaje resuene (¡y no ofenda a nadie!).

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Luego, puedes usar los mensajes que resonaron en tus campañas de influencers como inspiración para los anuncios de pago.

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Esta fue la estrategia que usó Synthesia para expandirse internacionalmente.

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En primer lugar, eligieron un solo mercado internacional, Alemania. Luego, contrataron a una agencia de marketing de creadores alemana para que les ayudara a identificar a los creadores más adecuados.

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La campaña fue un éxito y, en la actualidad, Synthesia lleva a cabo campañas de influencers en Brasil, España, Italia, India y otros países, lo que les permite captar más cuota de mercado.

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10.) Dé tiempo a las campañas para generar un ROI

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Por último, el marketing de influencers de LinkedIn tarda en funcionar.

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Grant Lee, cofundador de Gamma, recomienda comprometerse con el marketing de influencers durante al menos seis meses antes de dejar de fumar.

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Alex Llull mencionó que las asociaciones de Perspective generarán 6 veces más ingresos este trimestre, pero no todo ha sido fácil:

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Esto se debe en parte a que los ciclos de compra B2B suelen durar varios meses.

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Adelė de Omnisend mencionó que esta fue una de sus mayores curvas de aprendizaje.

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«Si te dedicas al B2B, el camino es más largo y una promoción de influencer no será suficiente para mover la aguja. Pero si estás en una empresa B2C y te da ganas de comprar o instalar una aplicación, el marketing de influencers puede empezar a funcionar de inmediato».

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En el B2B, el tiempo que tarda el marketing de influencers en empezar a generar un ROI suele correlacionarse con la duración del recorrido del comprador.

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Madhav Bhandari de Storylane dice que suelen dar a los creadores unos tres meses para actuar, lo que probablemente coincida con el viaje de compra de Storylane:

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Así que sí, el marketing de influencers lleva tiempo, pero deberías poder medir algunos resultados después de unos meses.

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Y, si te preguntas cómo medir el valor de las campañas de marketing de influencers, aquí tienes algunas métricas que puedes rastrear:

1. Añade un «¿Cómo te enteraste de nosotros?» formulario
2. Descargas de Lead Magnet
3. Búsquedas de marcas
4. Participación general en las publicaciones

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No, la atribución del marketing de influencers no es perfecta, pero con el tiempo verás que surgen patrones.

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Cómo empezar a ejecutar campañas de marketing con influencers en LinkedIn

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Identificar a los creadores de LinkedIn correctos y luego gestionar las asociaciones es un desafío.

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Por eso creamos Favikon, una plataforma integral de marketing de influencers que te permite descubrir creadores en todas las plataformas sociales (incluida LinkedIn) y filtrar por métricas avanzadas como la participación promedio por publicación, región, nicho, idioma y más.

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También puedes ponerte en contacto con los creadores directamente desde la plataforma, lo que facilita la gestión de toda la colaboración en un solo lugar.

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Probar Favikon hoy para ahorrar tiempo y hacer que tus campañas de influencers sean más eficaces.

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