10 conseils de marketing d'influence sur LinkedIn fournis par les meilleurs spécialistes du marketing

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De nombreuses entreprises B2B reconnaissent que leur public idéal se trouve sur LinkedIn, mais il s'agit encore d'une plateforme relativement nouvelle pour les spécialistes du marketing d'influence et ne dispose donc pas de normes bien définies.

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Par conséquent, de nombreux spécialistes du marketing B2B se posent des questions telles que :

• Combien devez-vous payer pour un post ?
• Comment trouver les bons créateurs ?
• Comment mesurez-vous le retour sur investissement ?

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Pour répondre à ces questions, j'ai analysé certaines des plus grandes campagnes d'influence LinkedIn et j'ai dressé une liste de conseils fournis par les spécialistes du marketing qui dirigeaient ces campagnes d'influence LinkedIn.

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1.) Évitez d'utiliser la taille de l'audience comme indicateur d'évaluation des créateurs

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Tout d'abord, évitez d'utiliser le nombre d'abonnés pour évaluer les créateurs, car il n'est que faiblement corrélé aux taux d'engagement moyens.

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En fait, des taux d'engagement encore plus élevés ne sont pas nécessairement corrélés à un retour sur investissement plus élevé.

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Alex Lulle, responsable du marketing d'influence chez Perspective, a partagé une histoire illustrant ce concept :

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Madhav Bhandari, responsable du marketing chez Storylane, a également indiqué que les petits créateurs obtenaient souvent de meilleurs résultats que les grands créateurs dans leurs campagnes :

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Dans notre propre étude de données, nous avons constaté que l'écart entre l'engagement moyen sur les publications sponsorisées et organiques était plus faible pour les micro-créateurs que pour les macro-créateurs.

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Dans le graphique ci-dessous, vous pouvez voir qu'à mesure que l'engagement organique total moyen augmente (barres rouges), l'engagement total moyen pour les publications sponsorisées (barres bleues) augmente très légèrement.

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La raison pour laquelle le retour sur investissement s'aplatit généralement à mesure que l'audience d'un créateur augmente est que celle-ci s'élargit et perd donc en pertinence.

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Pour dépenser votre budget de manière efficace et vous ne payez que pour toucher des prospects pertinents, Alex encourage les spécialistes du marketing d'influence à prendre en compte les pourcentage de l'audience d'un créateur qui correspond à l'ICP.

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Si vous ne savez pas quel pourcentage de l'audience d'un créateur correspond à votre ICP, Obaid Durrani de Clay a partagé une astuce astucieuse pour le comprendre :

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Même si l'audience du créateur est pertinente, tous les créateurs n'ont pas la même autorité et la même crédibilité. Par exemple, de nombreux grands créateurs gagnent beaucoup d'engagement en publiant des mèmes et du contenu sur le style de vie, mais ce ne sont pas nécessairement des experts de confiance dans leur domaine.

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Même si un autre créateur peut obtenir plus d'engagement auprès d'un public pertinent, vous obtiendrez probablement de meilleures conversions (et renforcerez la réputation de votre marque) en vous associant à de véritables experts.

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La crédibilité est un autre problème évoqué par Alex Llull dans le billet sur une erreur de 7 500$ publié sur la campagne des créateurs :

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Pour déterminer la crédibilité d'un influenceur, vérifiez s'il prend la parole lors de conférences et examinez le contenu qu'il publie. Leur contenu est-il principalement composé d'études de cas et d'informations basées sur des données, ou s'agit-il de contenus sur les mèmes et le style de vie ?

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De plus, vous pouvez utiliser Score d'authenticité de Favikon, disponible dans le profil de chaque créateur :

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Le score d'authenticité prend en compte la qualité du contenu, l'engagement et la crédibilité générale du créateur :

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Cela dit, travailler avec des créateurs de macros qui s'adressent à un large public (même au détriment de la pertinence et de la confiance du public) peut être efficace si l'une des conditions suivantes est remplie :

1. Vous proposez un produit prosommateur pertinent pour un large public (par exemple, une application de tâches, un outil de rédaction de contenu, une application de prise de notes, etc.).
2. Vous travaillez pour une grande marque et l'objectif est de faire connaître la marque à grande échelle (par exemple, HubSpot, Gamma, etc.).

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Sinon, commencez par travailler avec des influenceurs plus petits et très crédibles dans votre créneau.

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2.) Interagissez avec les influenceurs avant de les contacter

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Il est étonnamment difficile d'obtenir des réponses de la part des influenceurs de LinkedIn. Même avec un budget suffisant et un programme d'influence mature, il peut être difficile de capter leur attention car les influenceurs sont constamment bombardés de pitchs.

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Par exemple, ce créateur a reçu 36 propositions de différentes sociétés d'IA en seulement neuf semaines :

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Alex Llull, responsable du marketing d'influence chez Perspective, a mentionné que son meilleur conseil pour augmenter le taux de réponse des influenceurs, il faut interagir plusieurs fois avec leur contenu avant de le contacter. Ce conseil simple donne un taux de réponse de 80 % :

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Adelė Grigūnaitė d'Omnisend a également fait écho au conseil d'Alex.

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« Plus le message est personnalisé, mieux c'est. Gardez un œil sur les publications des influenceurs, interagissez avec eux avant même de les contacter. »

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Si vous essayez de toucher un grand influenceur macro, vous devrez peut-être faire preuve de plus de créativité.

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Par exemple, lorsqu'Omnisend a voulu travailler avec un macro-influenceur, elle a fait un don à l'association caritative de l'influenceur pour attirer son attention.

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« Une fois, nous avons fait un don à l'une des associations caritatives des influenceurs. Nous avions besoin de la facture car le paiement avait été effectué pour le compte de l'entreprise. J'ai remarqué son numéro de téléphone sur la facture et je l'ai appelé sur WhatsApp. Il a refusé l'appel, mais a répondu instantanément et a été impressionné par le dévouement et le désir de travailler avec lui. Au final, nous avons collaboré avec lui », a déclaré Adelė.

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Ash Turner de Synthesia a également mentionné qu'en travaillant avec de plus grands créateurs, votre marque gagnera en crédibilité auprès des créateurs.

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« Quand je parle à certains créateurs, ils me disent que j'ai déjà vu ce créateur travailler avec vous [Synthesia]. Je serais ouvert à une discussion », déclare Turner.

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Un conseil supplémentaire en matière de sensibilisation est de faire en sorte que vos activités de sensibilisation soient courtes et simples. Voici le message de sensibilisation qui Igor Gorbenko d'Ahrefs Utilisations :

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3.) Co-créez du contenu avec des créateurs

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La principale différence entre le marketing d'influence et la publicité payante est que vous tirez parti de la confiance qu'un créateur a établie avec son public.

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Il est donc important de travailler avec des créateurs qui trouvent réellement votre produit utile et de leur donner la liberté de rédiger un article qui, selon eux, trouvera le meilleur écho auprès de leur public.

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Voici un post récent de l'influenceuse LinkedIn Sara Stella Lattanzio qui illustre l'importance de l'authenticité :

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Par conséquent, la première étape de toute collaboration avec un influenceur doit être d'explorer les cas d'utilisation des produits avec les influenceurs afin de s'assurer qu'ils trouvent votre produit utile. Cette étape permettra aux créateurs de promouvoir votre contenu de manière authentique.

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En fait, Chris Cunningham de ClickUp a indiqué sur le podcast Ahrefs qu'un membre de l'équipe avait demandé à un membre de l'équipe de passer un appel individuel avec des influenceurs pour explorer des cas d'utilisation avant de proposer à l'influenceur une offre de marque.

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« Nous allons voir 20 influenceurs et leur dire : « Écoutez, je ne vais pas encore vous payer parce que je ne sais pas si vous aimez mon produit... Je ne vais pas simplement vous demander de mentir, que vous utilisiez ClickUp ou non...

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Je vais vous donner l'un de mes meilleurs entraîneurs. Ils vont vous rencontrer pendant une heure, trouver des cas d'utilisation et voir si ClickUp peut vous apporter une quelconque valeur ajoutée.

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Et si c'est le cas, alors discutons-en et voyons si nous pouvons faire une campagne et quelque chose pour y remédier. »

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Une fois que l'influenceur découvre un excellent cas d'utilisation pour votre produit, il peut facilement le promouvoir de manière authentique.

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C'est également la stratégie d'Alex Llull :

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Sarah Adam, responsable du marketing d'influence chez Base44 (Wix), a également indiqué que sa plus grande avancée dans le domaine du marketing d'influence avait été d'apprendre à donner aux influenceurs une liberté créative :

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Madhav Bhandari a également mentionné que les partenariats entre créateurs doivent être une collaboration :

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Alors oui, vous devez aider les créateurs à comprendre la valeur de votre produit, puis faire tout leur possible et les laisser parler à leur public de manière authentique.

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4.) Négociez les prix avec tact

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La tarification des influenceurs est encore une réalité, et même si les créateurs devraient être payés équitablement, il est souvent possible de négocier.

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Le premier conseil est donc de demander d'abord à l'influenceur son tarif. Cette étape vous donne non seulement plus de marge de négociation, mais elle augmente également les taux de réponse, car de nombreux influenceurs ne répondront tout simplement pas si le prix est inférieur à ce qu'ils avaient prévu.

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Voici comment Alex Llull aborde la négociation avec les influenceurs :

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Adelė d'Omnisend a également fait écho à l'approche d'Alex :

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« Essayez de ne pas dire votre prix d'abord. Laissez-les partir en premier, mais connaissez toujours votre numéro à l'avance. »

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Cependant, connaître votre numéro est plus délicat qu'il n'y paraît, car les prix varient encore énormément.

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Si vous n'êtes pas sûr de ce qu'est un prix « raisonnable », Igor Gorbenko d'Ahrefs vous recommande de contacter d'autres gestionnaires d'influenceurs de votre communauté et de leur demander s'ils pensent que le prix est raisonnable.

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Un moyen encore plus simple de comparer les prix consiste à utiliser le Prix équitable Favikon calculatrice. Ce calculateur de prix est basé sur des données de tarification réelles provenant de plus de 130 influenceurs LinkedIn vérifiés :

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Vous pouvez également négocier l'étendue du contrat si le prix de l'influenceur est trop élevé.

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C'est ainsi qu'Adelė d'Omnisend gère les négociations.

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« Si l'influenceur veut plus d'argent, demandez plutôt plus de publications. Si un créateur demande plus que notre budget, nous lui proposerons : « Et si nous publiions trois articles à ce prix au lieu d'un ? » Cela convient à la plupart des créateurs, car c'est en fait plus facile pour eux une fois qu'ils connaissent notre produit », explique Adelė.

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Vous pouvez également proposer des offres d'affiliation et d'autres incitations pour parvenir à un accord.

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5.) Investissez dans des partenariats à long terme

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De nombreux nouveaux responsables du marketing d'influence craignent de payer le même créateur pour plusieurs publications, craignant que chaque publication ne donne des résultats progressivement inférieurs car leur public aura déjà vu la marque.

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Cependant, les données montrent que cette hypothèse est rarement vraie.

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Tout d'abord, selon une étude sur les publications LinkedIn d'Adam Robinson, environ 85 % des personnes qui interagissent avec son contenu sont nouvelles :

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Cette statistique (85 %) est probablement plus faible pour les petits créateurs, mais le principal point à retenir est que le fait qu'un créateur fasse la promotion d'une publication sur LinkedIn ne signifie pas que vous avez atteint l'ensemble de son public.

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De plus, le cycle d'achat B2B est long et nécessite de multiples points de contact. Par conséquent, l'augmentation du nombre de points de contact peut accélérer le parcours de l'acheteur.

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Tom Boston, un créateur qui a travaillé avec Storylane, a également partagé ces statistiques illustrant que chaque campagne générait progressivement plus d'engagement :

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6.) Étalez stratégiquement les livraisons de colis

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Un autre conseil d'Alex Llull est de planifier stratégiquement les publications pour les publier au cours des mêmes semaines, mais en les échelonnant sur des jours différents.

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Cela crée une dynamique et permet de maintenir votre marque au premier plan.

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Slate a utilisé cette stratégie pour une récente campagne d'influence LinkedIn dans le cadre de laquelle l'entreprise a travaillé avec divers influenceurs.

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J'ai téléchargé la liste des articles sponsorisés publiés (en utilisant Favikon), et vous pouvez voir que les articles ont tous été publiés sur une période de trois semaines :

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7.) Proposez un aimant en plomb, pas le produit

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La plupart des campagnes de marketing d'influence DTC présentent directement le produit.

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Cependant, les produits B2B sont souvent des achats très réfléchis avec de longs cycles d'achat, et il est peu probable qu'un prospect effectue un achat après avoir vu un créateur promouvoir le produit une fois.

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Au lieu de simplement présenter le produit directement et de suivre les inscriptions, demandez aux influenceurs de proposer un lead magnet.

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Cette astuce est une leçon que l'équipe d'Ahrefs a apprise à ses dépens. Lorsqu'ils ont initialement présenté leur produit complet, ils ont obtenu un total de 11 inscriptions à l'essai gratuit, sur 14 000$ dépensés pour les créateurs.

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Comme ils l'ont expliqué dans leur étude de cas sur les dépenses plus d'un million de dollars en marketing d'influence, ils ont obtenu de bien meilleurs résultats lorsque les créateurs ont présenté leur extension Chrome gratuite.

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Si vous ne possédez pas d'extension Chrome gratuite, pensez à proposer un lead magnet, tel qu'un modèle, une calculatrice ou un webinaire gratuits.

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Par exemple, Synthesia demande fréquemment à des influenceurs de présenter des événements LinkedIn Live :

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8.) Créez des pages de destination bien optimisées

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Bien qu'il soit peu probable que les audiences B2B soient converties la première fois qu'elles voient votre publication, il est tout de même important de capter des prospects.

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Au lieu d'envoyer les utilisateurs vers une page de destination générique, Alex Llull recommande envoyer les utilisateurs vers une page de destination dédiée :

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C'est également ce que fait l'équipe d'Omnisend. Voici un exemple de l'une de leurs pages de destination destinées aux créateurs :

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Vous verrez qu'ils utilisent le même modèle optimisé et qu'ils modifient simplement les informations du créateur :

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Comme toute autre page de destination, optimisez cet entonnoir en effectuant des tests A/B.

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9.) Tirez parti des créateurs internationaux

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Une astuce de marketing d'influence sous-estimée sur LinkedIn consiste à établir des partenariats avec des créateurs d'autres pays (en supposant que votre produit soit pertinent au niveau international).

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En fait, s'associer à des créateurs pour se développer à l'international est souvent un meilleur choix que de tirer parti des publicités payantes, car les créateurs sont conscients des nuances culturelles et peuvent s'assurer que votre message trouve un écho (et n'offense personne !).

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Vous pouvez ensuite utiliser le message qui a trouvé un écho dans vos campagnes d'influence comme source d'inspiration pour les publicités payantes.

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C'est la stratégie utilisée par Synthesia pour se développer à l'international.

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Tout d'abord, ils n'ont choisi qu'un seul marché international, l'Allemagne. Ils ont ensuite fait appel à une agence de marketing des créateurs allemande pour les aider à identifier les créateurs les mieux adaptés.

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La campagne a été un succès et Synthesia mène aujourd'hui des campagnes d'influence au Brésil, en Espagne, en Italie, en Inde et dans d'autres pays, ce qui lui permet de gagner plus de parts de marché.

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10.) Donnez le temps aux campagnes de générer un retour sur investissement

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Enfin, le marketing d'influence sur LinkedIn met du temps à fonctionner.

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Grant Lee, cofondateur de Gamma, recommande de s'engager dans le marketing d'influence pendant au moins six mois avant d'arrêter.

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Alex Llull a indiqué que les partenariats de Perspective multiplieront par 6 le chiffre d'affaires ce trimestre, mais que tout n'a pas été facile :

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Cela s'explique en partie par le fait que les cycles d'achat B2B durent généralement plusieurs mois.

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Adelė d'Omnisend a indiqué que c'était l'une de ses plus grandes courbes d'apprentissage.

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« Si vous êtes dans le B2B, le chemin est plus long et une seule promotion d'influenceur ne suffira pas à faire avancer les choses. Mais si vous êtes dans le B2C et que vous suscitez l'envie d'acheter ou d'installer une application, le marketing d'influence peut commencer à fonctionner immédiatement. »

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En B2B, le temps nécessaire au marketing d'influence pour commencer à générer un retour sur investissement est généralement corrélé à la durée de votre parcours d'achat.

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Madhav Bhandari de Storylane indique qu'ils donnent généralement aux créateurs environ trois mois pour se produire, ce qui coïncide probablement avec le parcours d'achat de Storylane :

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Alors oui, le marketing d'influence prend du temps, mais vous devriez être en mesure de mesurer certains résultats au bout de quelques mois.

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Et si vous vous demandez comment mesurer la valeur des campagnes de marketing d'influence, voici quelques indicateurs que vous pouvez suivre :

1. Ajoutez un « Comment avez-vous entendu parler de nous ? » formulaire
2. Téléchargements d'aimants en plomb
3. Recherches de marques
4. Engagement général sur les publications

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Non, l'attribution du marketing d'influence n'est pas parfaite, mais vous finirez par voir des modèles émerger.

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Comment commencer à lancer des campagnes de marketing d'influence sur LinkedIn

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Identifier les bons créateurs LinkedIn, puis gérer des partenariats, est un véritable défi.

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C'est pourquoi nous avons créé Favikon, une plateforme de marketing d'influence de bout en bout qui vous permet de découvrir des créateurs sur toutes les plateformes sociales (y compris LinkedIn) et de les filtrer selon des indicateurs avancés tels que l'engagement moyen par publication, région, niche, langue, etc.

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Vous pouvez également contacter les créateurs directement sur la plateforme, ce qui facilite la gestion de l'ensemble de la collaboration en un seul endroit.

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Essayez Favikon dès aujourd'hui pour gagner du temps et rendre vos campagnes d'influence plus efficaces.

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