10 dicas de marketing para influenciadores do LinkedIn dos melhores profissionais de marketing

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Muitas empresas B2B reconhecem que seu público ideal está no LinkedIn, mas ainda é uma plataforma relativamente nova para profissionais de marketing de influenciadores e, portanto, carece de padrões bem definidos.

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Portanto, muitos profissionais de marketing B2B fazem perguntas como:

• Quanto você deve pagar por uma postagem?
• Como você encontra os criadores certos?
• Como você mede o ROI?

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Para responder a essas perguntas, analisei algumas das maiores campanhas de influenciadores do LinkedIn e selecionei uma lista de dicas dos profissionais de marketing que lideram essas campanhas de influenciadores do LinkedIn.

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1.) Evite usar o tamanho do público como métrica de avaliação de criadores

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Primeiro, evite usar a contagem de seguidores para avaliar os criadores, pois ela está apenas fracamente correlacionada com as taxas médias de engajamento.

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Na verdade, taxas de engajamento ainda maiores não necessariamente se correlacionam com um ROI maior.

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Alex Llull, chefe de marketing de influência da Perspective, compartilhou uma história ilustrando esse conceito:

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Madhav Bhandari, chefe de marketing da Storylane, também compartilhou que criadores menores geralmente superaram criadores maiores em suas campanhas:

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Em nosso próprio estudo de dados, descobrimos que a diferença entre o engajamento médio em postagens patrocinadas e orgânicas era menor para microcriadores do que para macrocriadores.

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No gráfico abaixo, você pode ver que, à medida que o engajamento orgânico total médio aumenta (barras vermelhas), o engajamento total médio para postagens patrocinadas (barras azuis) aumenta minimamente.

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O motivo pelo qual o ROI normalmente diminui à medida que o público de um criador cresce é que o público se torna mais amplo e, portanto, diminui em relevância.

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Para gastar seu orçamento de forma eficiente e pagar apenas para alcançar clientes potenciais relevantes, Alex incentiva os profissionais de marketing influenciadores a considerarem a percentagem do público de um criador que se alinha ao ICP.

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Se você não tiver certeza de qual porcentagem do público de um criador corresponde ao seu ICP, Obaid Durrani de Clay compartilhou um truque bacana para descobrir isso:

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Mesmo que o público do criador seja relevante, nem todos os criadores têm a mesma autoridade e credibilidade. Por exemplo, há muitos grandes criadores que ganham muito engajamento publicando memes e conteúdo de estilo de vida, mas não são necessariamente especialistas confiáveis em suas áreas.

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Mesmo que outro criador consiga obter mais engajamento de um público relevante, você provavelmente verá melhores conversões (e fortalecerá a reputação da sua marca) ao fazer parcerias com especialistas genuínos.

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A credibilidade foi outro problema que Alex Llull mencionou na postagem de erro da campanha de criadores de 7.500 dólares:

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Para determinar a credibilidade de um influenciador, verifique se ele fala em conferências e revise o conteúdo que ele publica. Seu conteúdo é principalmente estudos de caso e insights baseados em dados, ou é conteúdo de memes e estilo de vida?

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Além disso, você pode usar Pontuação de autenticidade de Favikon, que está disponível no perfil de cada criador:

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O Índice de Autenticidade leva em consideração a qualidade do conteúdo, o engajamento e a credibilidade geral do criador:

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Dito isso, trabalhar com criadores de macros que têm um público amplo (mesmo às custas da relevância e da confiança do público) pode ser eficaz se:

1. Você está oferecendo um produto para consumidores profissionais que é relevante para um público amplo (por exemplo, um aplicativo de tarefas, uma ferramenta de redação de conteúdo, um aplicativo de anotações etc.).
2. Você está trabalhando com uma grande marca e o objetivo é o reconhecimento massivo da marca (por exemplo, HubSpot, Gamma etc.).

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Caso contrário, comece trabalhando com influenciadores menores e altamente confiáveis em seu nicho.

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2.) Interaja com influenciadores antes de entrar em contato

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É surpreendentemente difícil obter respostas dos influenciadores do LinkedIn. Mesmo com um orçamento suficiente e um programa de influenciadores maduros, pode ser difícil chamar a atenção deles porque os influenciadores são constantemente bombardeados com propostas.

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Por exemplo, esse criador recebeu 36 propostas de várias empresas de IA em apenas nove semanas:

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Alex Llull, gerente de marketing de influenciadores da Perspective, mencionou que sua melhor dica aumentar as taxas de resposta dos influenciadores é interagir com seu conteúdo várias vezes antes de entrar em contato. Essa dica simples gera uma taxa de resposta de 80%:

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Adelė Grigūnaitė, da Omnisend, também ecoou a dica de Alex.

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“Quanto mais personalizada for a mensagem, melhor. Fique de olho nas postagens dos influenciadores, interaja com eles antes mesmo de entrar em contato com eles.”

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Se você está tentando alcançar um grande influenciador macro, talvez precise ser mais criativo.

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Por exemplo, quando a Omnisend quis trabalhar com um macroinfluenciador, ela doou para a instituição de caridade do influenciador para chamar sua atenção.

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“Certa vez, doamos para uma das instituições de caridade dos influenciadores. Precisávamos receber a fatura, pois o pagamento foi feito em nome da empresa. Notei o número de telefone dele na fatura e ligo para ele no WhatsApp. Ele recusou a ligação, mas respondeu instantaneamente e ficou impressionado com a dedicação e o desejo de trabalhar com ele. No final, colaboramos com ele”, disse Adelė.

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Ash Turner, da Synthesia, também mencionou que, à medida que você trabalha com criadores maiores, sua marca ganha mais credibilidade entre os criadores.

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“Quando falo com alguns criadores, eles dizem que eu já vi esse criador trabalhar com vocês [Synthesia]. Eu estaria aberto a um bate-papo”, diz Turner.

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Uma dica bônus para divulgação é manter sua divulgação curta e simples. Aqui está a mensagem de divulgação que Igor Gorbenko da Ahrefs usa:

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3.) Crie conteúdo em conjunto com criadores

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A principal diferença entre marketing de influência e publicidade paga é que você está aproveitando a confiança que um criador construiu com seu público.

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Portanto, é importante trabalhar com criadores que realmente considerem seu produto útil e dar a eles a liberdade de escrever uma postagem que eles acreditem que seja mais atraente para o público.

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Aqui está um postagem recente da influenciadora do LinkedIn, Sara Stella Lattanzio, que ilustra a importância da autenticidade:

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Portanto, a primeira etapa em qualquer colaboração de influenciadores deve ser explorar os casos de uso do produto com os influenciadores para garantir que eles considerem seu produto útil. Essa etapa permitirá que os criadores promovam seu conteúdo de forma autêntica.

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Na verdade, Chris Cunningham da ClickUp mencionaram no podcast da Ahrefs que eles fazem com que um membro da equipe faça uma ligação individual com influenciadores para explorar casos de uso antes de oferecer ao influenciador um acordo de marca.

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“Falamos com cerca de 20 influenciadores e dizemos: “Olha, ainda não vou te pagar porque não sei se você gosta do meu produto... Não vou deixar você mentir se usa o ClickUp ou não...

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Vou te dar um dos meus melhores treinadores. Eles se encontrarão com você por uma hora e encontrarão casos de uso e verão se o ClickUp agregaria algum valor a você.

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E se isso acontecer, então vamos conversar e depois vamos ver se podemos fazer uma campanha e algo em torno disso.”

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Depois que o influenciador descobre um excelente caso de uso para seu produto, é fácil promovê-lo de forma autêntica.

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Essa também é a estratégia de Alex Llull:

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Sarah Adam, chefe de marketing de influenciadores da Base44 (Wix), também mencionou que seu maior avanço no marketing de influenciadores foi aprender a dar liberdade criativa aos influenciadores:

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Madhav Bhandari também mencionou que as parcerias com criadores devem ser uma colaboração:

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Então, sim, você precisa ajudar os criadores a entender o valor do seu produto, mas depois sair do caminho deles e deixá-los falar com o público de forma autêntica.

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4.) Negocie preços com tato

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Os preços dos influenciadores ainda são o faroeste e, embora os criadores devam ser pagos de forma justa, geralmente há espaço para negociação.

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Então, a primeira dica é perguntar primeiro ao influenciador qual é sua taxa. Essa etapa não apenas oferece mais espaço para negociar, mas também aumenta as taxas de resposta, já que muitos influenciadores simplesmente não responderão se o preço for menor do que o previsto.

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Veja como Alex Llull aborda a negociação com influenciadores:

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Adelė, da Omnisend, também ecoou a abordagem de Alex:

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“Tente não dizer seu preço primeiro. Deixe-os ir primeiro, mas sempre saiba seu número de antemão.”

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No entanto, saber seu número é mais complicado do que parece, pois os preços ainda variam muito.

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Se você não tiver certeza do que é um preço “razoável”, Igor Gorbenko, da Ahrefs, recomenda que você entre em contato com outros gerentes de influenciadores em sua comunidade e pergunte se eles acham que o preço é razoável.

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Uma maneira ainda mais fácil de comparar preços é usar o Preço justo de Favikon calculadora. Esta calculadora de preços é baseada em dados reais de preços de mais de 130 influenciadores verificados do LinkedIn:

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Você também pode negociar o escopo do contrato se o preço do influenciador for muito alto.

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É assim que Adelė, da Omnisend, gerencia as negociações.

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“Se o influenciador quiser mais dinheiro, peça mais postagens. Se um criador pedir mais do que nosso orçamento, sugeriremos: “E se fizermos três postagens por esse preço em vez de uma?” A maioria dos criadores concorda com isso porque, na verdade, é mais fácil ganhar dinheiro quando conhecem nosso produto”, diz Adelė.

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Você também pode oferecer ofertas de afiliados e outros incentivos para chegar a um acordo.

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5.) Invista em parcerias de longo prazo

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Muitos novos gerentes de marketing de influenciadores se preocupam em pagar ao mesmo criador por várias postagens, temendo que cada postagem produza resultados progressivamente menores porque seu público já terá visto a marca.

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No entanto, os dados mostram que essa suposição raramente é verdadeira.

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Primeiro, de acordo com um estudo sobre as postagens de Adam Robinson no LinkedIn, cerca de 85% das pessoas que interagem com seu conteúdo são novas:

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Essa estatística (85%) provavelmente é menor para criadores menores, mas a principal conclusão é que só porque um criador promove uma publicação no LinkedIn não significa que você alcançou todo o público dele.

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Além disso, o ciclo de compra B2B é longo e requer vários pontos de contato. Portanto, aumentar os pontos de contato pode acelerar a jornada do comprador.

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Tom Boston, um criador que trabalhou com a Storylane, também compartilhou essas estatísticas que ilustram que cada campanha gerava progressivamente mais engajamento:

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6.) Escalone estrategicamente as postagens

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Outra dica de Alex Llull é programar estrategicamente as postagens para serem publicadas nas mesmas semanas, mas escaloná-las em dias diferentes.

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Fazer isso gera impulso e mantém sua marca em primeiro lugar.

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A Slate usou essa estratégia para uma recente campanha de influenciadores do LinkedIn, na qual trabalhou com uma variedade de influenciadores.

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Eu baixei a lista de postagens patrocinadas publicadas (usando o Favikon) e você pode ver que todas as postagens foram publicadas em um período de três semanas:

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7.) Apresente um ímã de chumbo, não o produto

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A maioria das campanhas de marketing de influenciadores da DTC apresenta o produto diretamente.

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No entanto, produtos B2B geralmente são compras altamente consideradas com longos ciclos de compra, e é improvável que um cliente em potencial faça uma compra depois de ver um criador promover o produto uma vez.

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Em vez de apenas apresentar o produto diretamente e rastrear as inscrições do produto, peça aos influenciadores que lançem um ímã de leads.

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Essa dica é uma lição que a equipe da Ahrefs aprendeu da maneira mais difícil. Quando lançaram o produto completo pela primeira vez, eles ganharam um total de 11 inscrições para testes gratuitos a partir de $14.000 gastos com criadores.

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Como explicaram em seu estudo de caso sobre gastos mais de 1 milhão de dólares em marketing de influenciadores, eles obtiveram resultados muito melhores quando os criadores lançaram sua extensão gratuita do Chrome.

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Se você não tiver uma extensão gratuita do Chrome, considere oferecer um ímã de leads, como um modelo gratuito, uma calculadora ou um webinar.

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Por exemplo, a Synthesia frequentemente pede aos influenciadores que apresentem eventos do LinkedIn Live:

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8.) Crie páginas de destino bem otimizadas

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Embora seja improvável que o público B2B se converta na primeira vez que vê sua postagem, ainda é importante capturar leads.

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Em vez de enviar usuários para uma página de destino genérica, Alex Llull recomenda enviando usuários para uma página de destino dedicada:

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Isso também é o que a equipe da Omnisend faz. Aqui está um exemplo de uma das páginas de destino de seus criadores:

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Você verá que eles usam o mesmo modelo otimizado e simplesmente trocam as informações do criador:

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Assim como qualquer outra landing page, otimize esse funil executando testes A/B.

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9.) Aproveite os criadores internacionais

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Uma dica subestimada de marketing para influenciadores do LinkedIn é fazer parcerias com criadores de outros países (supondo que seu produto seja relevante internacionalmente).

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Na verdade, fazer parcerias com criadores para expandir internacionalmente geralmente é uma escolha melhor do que usar anúncios pagos, porque os criadores estão cientes das nuances culturais e podem garantir que sua mensagem ressoe (e não ofenda ninguém!).

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Em seguida, você pode usar as mensagens que ressoaram em suas campanhas de influenciadores como inspiração para anúncios pagos.

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Essa foi a estratégia que a Synthesia usou para se expandir internacionalmente.

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Primeiro, eles escolheram apenas um mercado internacional, a Alemanha. Em seguida, eles contrataram uma agência alemã de marketing para criadores para ajudá-los a identificar os criadores mais adequados.

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A campanha foi um sucesso e, hoje, a Synthesia realiza campanhas de influenciadores no Brasil, Espanha, Itália, Índia e outros países, permitindo que eles conquistem mais participação no mercado.

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10.) Dê tempo às campanhas para gerar um ROI

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Finalmente, o marketing de influenciadores do LinkedIn leva tempo para funcionar.

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Grant Lee, cofundador da Gamma, recomenda se comprometer com o marketing de influenciadores por pelo menos seis meses antes de desistir.

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Alex Llull mencionou que as parcerias da Perspective terão 6 vezes a receita neste trimestre, mas nem tudo foi um caminho fácil:

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Isso ocorre parcialmente porque os ciclos de compradores B2B geralmente duram vários meses.

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Adelė, da Omnisend, mencionou que essa foi uma de suas maiores curvas de aprendizado.

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“Se você está no B2B, o caminho é mais longo e uma promoção de influenciador não será suficiente para fazer a diferença. Mas se você está no B2C, onde desencadeia o impulso e o desejo de comprar ou instalar um aplicativo, o marketing de influenciadores pode começar a funcionar imediatamente.”

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No B2B, o tempo necessário para o marketing de influenciadores começar a gerar um ROI geralmente se correlaciona com a duração da jornada de compra.

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Madhav Bhandari do Storylane diz que geralmente dão aos criadores cerca de três meses para se apresentarem, o que provavelmente coincide com a jornada de compra da Storylane:

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Então, sim, o marketing de influenciadores leva tempo, mas você deve ser capaz de medir alguns resultados depois de alguns meses.

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E, se você está se perguntando como medir o valor das campanhas de marketing de influenciadores, aqui estão algumas métricas que você pode acompanhar:

1. Adicione uma mensagem “Como você ficou sabendo de nós?” formulário
2. Downloads de ímãs de chumbo
3. Pesquisas de marcas
4. Engajamento geral nas postagens

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Não, a atribuição do marketing de influenciadores não é perfeita, mas você acabará vendo padrões surgirem.

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Como começar a executar campanhas de marketing de influenciadores no LinkedIn

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Identificar os criadores certos do LinkedIn e depois gerenciar parcerias é um desafio.

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É por isso que criamos a Favikon, uma plataforma de marketing de influenciadores de ponta a ponta que permite descobrir criadores em todas as plataformas sociais (incluindo o LinkedIn) e filtrar por métricas avançadas, como engajamento médio por postagem, região, nicho, idioma e muito mais.

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Você também pode entrar em contato com os criadores diretamente na plataforma, facilitando o gerenciamento de toda a colaboração em um só lugar.

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Experimente Favikon hoje para economizar tempo e tornar suas campanhas de influenciadores mais eficazes.

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